Bonjour à tous, dans le cadre de mon nouveau défi je vous propose aujourd’hui la chronique d’une formation sur la négociation. Eh oui même si mon défi concerne les ebooks, j’ai décidé de chroniquer une formation car cette dernière est au prix d’un ebook !
L’auteur de cette formation est Johan Yang–Tine expert en communication et négociation, il est l’auteur de plusieurs blog dont pro négociation.
La formation s’étale sur 6 modules, dans chaque module vous aurez le droit à une vidéo qui explique le cours, des outils pour mettre en application vos nouvelles connaissances et des exercices pratiques qui vous permettront de progresser.
|
Accéder à la formation pro-négociation |
Module 1 : les bases de la négociation
La préparation est la phase la plus importante de la négociation elle influence 80 % des résultats de la négociation.
L’auteur nous propose ici une méthode qui pourra nous aider à préparer notre négociation en moins de 30 minutes.
Il fourni d’ailleurs deux outils pour cela qui sont : une fiche préparatoire et une fiche d’analyse d’intérêt.
La première partie de la préparation est l’auto-évaluation .Vous verrez tout d’abord de manière très synthétique pourquoi mais surtout comment définir vos objectifs ainsi qu’une offre minimum appelé point de réservation . Mais également la notion de Batna « les meilleures alternatives à la négociation » qui sont votre autre choix par rapport à la négociation.
La seconde partie traite de l’évaluation de l’autre. Ne vous inquiétez pas Johan explique très bien comment faire en nous donnant une liste de points à aborder qui nous seront utiles pour bien définir au mieux notre ou nos interlocuteurs.
Enfin dernière partie de la préparation, la plus complexe qui consiste à évaluer la négociation elle même et son contexte. Là encore vous aurez une liste précise de questions à vous poser et dont les réponses seront primordiales pour votre future négociation.
Tout cela peut paraître assez complexe au premier abord mais avec les outils donnés, vous maîtriserez rapidement l’art de la préparation.
De toute façon Johan insiste pour que nous mettions en place rapidement son cours dans un exercice réel ou fictif de négociation pour ainsi mieux assimiler le contenu de la formation.
Module 2
Maintenant que vous avez fait la préparation place au premier module, vous êtes censé avoir un meilleur visu de la situation et de ses enjeux. Il est important de bien avoir en tête son point de réservation et son ou ses Batna, qui je le rappelle, sont l’offre minimum que vous êtes prêt à accepter et votre ou vos alternatives à la négociation.
L’auteur nous donne une dernière fiche de préparation qui récapitulera tous les point de la négociation et permettra de préparer un plan d’attaque.
Vous verrez également la notion de « zone d’accord possible » qui est la zone entre votre objectif et le point de réservation. Le but du jeu étant de faire un croisement entre votre zone d’accord possible et celle de votre interlocuteur.
Pendant la négociation il est important de ne jamais révéler votre batna sauf si la fin de négociation arrive et ca que vous n’avez pas encore trouvé d’accord.
Il est important également de faire la première offre qui servira « de point d’encrage au deal final » pour cela, faites une offre qui soit optimiste mais qui reste néanmoins réaliste. Cette offre doit être précise et non floue.
Johan nous explique aussi comment faire une contre proposition si jamais vous n’avez pas pu faire la première offre.
Un élément important en négociation est les concessions. Il est très rare dans une négociation que les premières offres soient acceptées, il faudra donc faire des concessions et ainsi montrer notre bonne volonté à notre interlocuteur, qui sous votre impulsion en fera de même. Grace à la fiche fournie avec le module vous pourrez au mieux planifier vos concessions et en faire une arme redoutable.
Il est également important quand vous faites votre offre « d’illustrer les faits » et ainsi faire comprendre que cette dernière est juste. Il donc important d’expliquer pourquoi vous faite cette proposition en évoquant les raisons. Si cela parait un peu flou ne vous inquiétez pas, vous aurez le droit à un plan qui vous permettra facilement « d’illustrer les faits ».
Vous verrez ensuite une liste de stratégies à éviter, qui sont nocives, puis ensuite une liste de choses à faire positives. J’ai d’ailleurs été assez étonné de voir qu’il avait de nombreuses choses que je croyais positives pour la négociation qui en fait était négatives.
Il est essentiel en négociation de poser les bonnes questions pour bien définir et cerner l’interlocuteur. Il est donc primordial de les préparer avant la négociation. Heureusement, une explication très bien faite sera livrée sur l’art et la manière de bien poser les questions autant sur le fond que sur la forme.
Modules 3 : Bien conclure une négociation
Après avoir mené la négociation il est important de bien la conclure. Il faut savoir qu’il y à trois issues à une négociation. :
- Les deux partis n’ont trouvé aucun accord.
- La négociation traine mais les deux partis ont trouvé des accords sur certains points.
- Accord est trouvé (attention tout ne s’arrête pas là).
Pour chacun des cas cité ci dessus vous verrez quelles sont le ou les meilleures choses à faire pour bien conclure au mieux votre négociation.
Enfin Johan insiste sur le fait qu’il est important de vous auto évaluer après votre négociation. Pratiquer puis s’évaluer est le meilleur moyen de progresser. Une fiche d’auto évaluation sera de toute façon à votre disposition pours aider à vous évaluer.
Module 4
L’écoute active
L’écoute active qui consiste à se mettre au même niveau que votre interlocuteur et ainsi gagner sa confiance. Cette technique basée sur l’empathie est extrêmement puissante. Grace à cette dernière vous comprendrez mieux la personne avec qui vous négociez, mais il en sera de même pour elle et pourra ainsi plus facilement accepter votre point de vue. La formation vous donnera les principes relativement facile à mettre à en place qui vous permettront de réussir à faire une écoute active.
Il existe 4 principaux types de profil pour la prise de décision. En fonction de son profil votre interlocuteur sera plus ou moins sensible à tel ou tel argument.
Les 4 types de profil sont :
- L’intuitif
- Le logique
- L’émotif
- Le réaliste
Vous aurez comment reconnaître chacun des profil et surtout comment préparer votre argumentions en fonction. . Un tableau très bien fait vous serez d’ailleurs fourni dans l’ebook de synthèse de se cours.
Vous verrez enfin 8 techniques d’influence :
Donner une raison à la demande
Une demande à en effet plus de chance d’être accepté si elle est justifié, vous pouvez utiliser la technique du « par ce que » + une bonne raison.
L’engagement et la cohérence
L’objectif sera ici d’engager votre interlocuteur dans un chemin et de le faire s’y tenir. Pour cela il ne faudra pas hésité à utiliser des arguments qui soulignent l’incohérence de votre interlocuteur.
La réciprocité Quand quelqu’un nous rend un service nous lui sommes naturellement redevable en retour. Il faudra donc être près à faire quelques concessions, même si ces dernières seront préparées notamment avec le module 2.
L’engagement et la cohérence
Quand nous prenons une décision généralement nous nous y tenons et restons cohérent envers elle. N’hésitez donc pas à employer des arguments utilisant le contexte social pour justifier la valeur de ce que vous proposez est très puissant.
La rareté
Plus quelque chose est rare plus il nous attire, le meilleur moyen de créer de la rareté.
La sympathie
Si avez une bonne relation avec votre interlocuteur il sera plus a même d’aller dans votre sens. Attention à ne pas vous faire avoir vous même par cela (je suis le premier concerné).
L’autorité
L’autorité justifie naturellement des arguments de crédibilité qui font d’elle une arme redoutable. Si jamais vous êtes en position de faiblesse, John, dans le module 6, vous expliquera comment vous déjouer de ce rapport de force.
La porte au nez
La porte au nez est une technique de manipulation bien connue qui consiste à annoncer plus gros que l’ont veut au début pour que l’offre réelle paraisse beaucoup plus intéressante. Attention tout de même à ne pas être gourmand sous peine de bloquer votre interlocuteur.
A noter que même si c’est beaucoup moins quantitatif et qualitatif que la formation, Johan offre gratuitement sur son blog un ebook qui explique très bien ces 7 techniques.
Module 6 : La gestion des conflits
Les conflits
Gérer une négociation quand il y a un conflit entre les deux partis peut être assez délicat. Ce module vous aidera à désamorcer de situation périlleuse et à les passer à votre avantage.
Il y a 3 types de conflits :
Conflit d’intérêt
Les partis ont des intérêts opposés et les défendent.
Conflit de besoin
Les partis ont des besoins opposés et les défendent.
Conflit d’opinion
Les partis ont des opinions opposées et les défendent.
Johan nous donnera une méthode étape par étape pour désamorcer un conflit :
- Etablir les faits
- Identifier les besoins des partis
- Evaluer la situation
- Décider d’un processus
- Rechercher des solutions
- Mettre en place des actions
Pour chacune des étapes vous aurez le droit à des explications qui vous aideront à les mener au mieux.
Si jamais vous n’achetez pas la formation et que vous vous contentez de cette chronique, retenez qu’il est important de rester ouvert, de ne pas en faire une affaire personnelle et aussi d’appliquer l’écoute active.
Les rapports de pouvoir
Il n’est pas rare de devoir négocier avec une partie qui à théoriquement plus de pouvoir que nous.
L’auteur en distingue 6 principaux :
Pouvoir de récompense
La personne à le pouvoir de vous récompenser.
Pouvoir de punition
La personne à le pouvoir de vous punir.
Pouvoir de légitimité
Les personnes ont une position hiérarchique qui lui donne une légitimité.
Pouvoir d’expertise
La personnes à a des compétences qui lui donne de l’expertise.
Pouvoir de charisme
Les personnes à un charisme qui lui donne une aura.
Pouvoir de réseau
Les personnes à un réseau important.
|
|
Accéder à la formation pro-négociation |
Conclusion
Au final c’est une très bonne formation que vous avez qui vous permettra sans trop de difficulté de mieux négocier que la plupart des gens. Très claire et assez facile à assimiler je peux vous assurer que cette formation vaut largement son prix. Mention spéciale à la forme, très bien faites avec des séminaires clairs mais aussi des fiches synthétiques à remplir à chaque module facilitant l’application des cours.
| Les plus | Les Moins |
|---|---|
|
|
|
|
Accéder à la formation pro-négociation |
Romain
